Šta je zapravo Sandler?

1. Predvidiva prodaja

Sandler Metodologija® je nastala upravo zbog toga što je Dejvid Sendler, osnivač Sandler Instituta, shvatio da ljudi u prodaji često se osećaju loše u razgovoru sa kupcima. Zašto? Jer je prodaja divna profesija da se odreknemo ličnog dostojanstva kako bi napravili posao. Problem sa tradicionalnom prodajom je najveći u tome što je postala dosadna i predvidiva. Daću vam primer:

Kada ulazite u maloprodaju, prvo pitanje koje očekujete od prodavca da čujete jeste:

Dobar dan, izvolite!

Odgovor koji prodavac očekuje da čuje od vas jeste:

Hvala samo da pogledam!

Zašto tako odgovaramo prodavcu? Jer ga na psihološkom nivou vidimo kao pretnju. Mislite li da je u drugim vrstama prodaja drugačije? Evo ponovo primera:

Kada zovete telefonom i želite sastanak, koje su prve tri rečenice koje ćete reći:

Dobar dan, ja sam... i zovem iz firme..... Svrha mog poziva je da vidimo.... 

Šta je ono što očekujete da čujete na ovo:

Hvala, nismo zainteresovani, pošaljite nam ponudu....

Dakle, koristimo način prodaje koji je toliko postao predvidiv da nas je lako kontrolisati i manipulisati. Ko je kupce naučio tome? Hm...pa mi i konkurencija.

Sandler uči profesionalce prodaje na teritoriji ex Yu da izađu najzad iz biznis-patoloških-predvidivih obrazaca ponašanja koji nisu prirodni ni za nas ni za kupce, ali drugačije ne umemo.

2. Put trenera

Oduvek sam znao da ču biti ovo što jesam danas. Međutim, biti trener tj. terapeut ima ogromnu odgovornost-trebate pomoći nekom da prepozna svoje neproduktivno ponašanje koje koristi već godinama i da ga eliminiše. Zatim, trebate mu pomoći da gradi novo-produktivnije ponašanje i najzad trebate ga gurnuti preko granice bola jer tu leži razvoj. Do granice bola je uglavnom korišćenje obrazaca koji su nam poznati i gde smo udobni, a to je uglavnom stagnacija. Poslednja korporativna karijera je bila za kompaniju Porše u kojoj sam dobio otkaz.

Neke stvari se dešavaju potpuno sudbinski. Posle odsluženja vojnog roka, išao sam na psihoterapiju, bila mi je potrebna pomoć i tada sam upoznao psihijatra koji mi je svojim ponašanjem, divnim rečima vratio veru i smisao, i poželeo sam da i ja to radim drugim ljudima, jer mi smo zatočenici sopstvenih kaveza i blokova u našem mozgu. Sve što je unutar našeg uma, traži dokaz u spoljnom svetu.

Zato verujem iskustveno da su rezultati prodaje i uspeh pojedinca, zatvoreni ili otvoreni unutar uma. I ako ste vernik, daću pravo da citiram molitvu Oče naš... gde jedna rečenica kaže: I neka bude volja Tvoja! Moj posao je moja sudbina!

3. Cena nije problem

Cena NIKAD nije problem u razgovoru. Problem je što moj sistem uverenja ne podržava cenu koju prodajem. Nemamo mi problem sa cenom, već imamo problem sa onim što potencijalni kupac veruje da je cena problem. Dakle, mi imamo problem sa uverenjima. Imate opciju da se vi uklopite u njegova očekivanja za popust ili da se on uklopi u vaša verovanja u vašu cenu! Najčešće je ono prvo jer nemamo hrabrosti, a ni znanja da budemo plaćeni shodno našim verovanjima.

4. Ponuda kao beg

Ponuda je NAJGORI način da se započne razgovor jer će verovatno biti i poslednji! Zašto? Jer kad dobije ponudu uglavnom mu više ne trebate! Dakle, zašto šaljemo ponude? To je emotivni problem jer dete u nama veruje ako bude poslušno i prihvaćeno, da če biti i nagrađeno. Međutim, to dete je često izmanipulisano i frustrirano.

Firme i direktori o ovome uopšte ne vode računa. U stvari, mislim da direktore uopšte nije ni briga za svoje ljude. Briga ih je samo za rezultate firme. Moj učitelj Dejvid, mudar Jevrej je govorio: Ako ideš iskren i pošten u nepošten svet, često možeš biti povređen! Šta mislite, da li su ovo istinite reči?

5. Zabluda uspeha

Kada sam pitao svog učitelja: Šta je sloboda, rekao mi je: Biti slobodan od zablude! Ko vama sada pomaže da izađete iz zablude? U stvari, pitanje je: Kako prvo prepoznati zabludu? Hraniti Ego ili Porodicu je nastala knjiga na zahtev mojih klijenata. Naslov je vrlo realan, ali i neprijatan.

Kako ćete znati da hranite uvek gladni Ego? Ako vam se sastanci često završe odgovorima čućemo se, razmislićemo, javićemo se, dajte nam vremena, pošaljite ponudu... Ako šaljete ponude, uradite prezentaciju, pa onda jurite za odluku, date popust, a on pored toga ide kod konkurencije, osećate se često kao Besplatni Savetnici gde date informacije, a posao dobije konkurencija, onda ste sigurno zaraženi virusom Tradicionalne prodaje, odnosno taj virus napada lična uverenja, ali jača Ego.

Često kažem mojim učenicima u Presidents Club programu, idite kod svog direktora prodaje i kažite mu da vam se smučilo slanje ponuda koje idu kod konkurencije na sto i da želite da vam direktor pokaže bolji način. Šta mi odgovore učenici na ovo: Ali oni to da znaju, ne bi smo bili kod vas u programu.

Dakle, i direktori prodaje hrane svoj Ego preko frustriranih prodavaca, ali će na sastancima prodaje uglavnom uzeti excel tabelu i ići preko mesečnih rezultata prodaje kao streljački vod pred osuđenikom. Hej, ne možeš biti menadžer, ako ne znaš KAKO!

6. Uverenja i preživljavanje

Noćna mora svakog prodavca jesu pala i posrnula uverenja sa kojim se treba dizati svaki dan iz kreveta. Ako danas čujete 5 puta ne, ili ste samleveni od slanja ponuda, a unapred znate da od toga nema ništa, onda koliko je taj čovek uopšte koristan sebi, porodici i firmi? Međutim, direktori će tipično reći: Majka svih uspeha u prodaji je upornost! Ovo je verovatno najbolji način da ljude gurnete iz motivacije u frustraciju jer naša motivacija ima prag i onda se okreće u frustraciju.

Druga najgora noćna mora jeste kako preživeti dan pored kupaca i direktora? Tako je! Primitivni mozak sisara nam je dat da preživimo, a ne da razmišljamo. Kada su sastanci prodaje jedino me zanima preživljavanje. Kako to radim? Odlično pripremljenim izgovorima. Vi se branite, a direktori napadaju. Zar i to nije već predvidivo?

7. Lekcija iz greške

2010. godine sam se vratio iz Londona sa Sandler radionice i pun elana i Ega, otišao sam na sastanak. Pregovarač je bio vrlo vešt i navukao me je da mu pričam o Sandler metodologiji. Kada sam završio monolog, „ošamario” me je izjavom: Ti si mi sve lepo ispričao Dragane, ali ja sad imam problem: Kako da te uzmem za trenera kada si ti upravo bio Besplatni Savetnik. Kako ćeš učiti moje ljude? U tom trenutku sam se potpuno preznojio, shvatio lekciju i zahvalio mu se!

8. Prodaja bez trikova

Sandler je nastao na odličnom poznavanju ljudskog ponašanja. Mi smo organizacija koja se bavi ljudima primarno. U Sandleru ćete postati student ljudskog ponašanja. Dakle, jeftini i zastareli sales programi nas uče trikovima, cakama prodaje, ali ljudi kao dinamička bića nisu napravljeni od trika ili cake. Ljudsko ponašanje je predvidivo i ako naučimo o ljudima, sami će nam reći kako žele da kupe od nas. U Sandleru učimo da tražimo Ne u razgovoru jer je to jedini način da dobijemo istinu koje se ljudi uglavnom plaše da čuju. Sandler je nastao Americi i to je jedino što ga vezuje sa Amerikom. Nećemo vas učiti prodaji primarno. Učićemo vas da razumete ljude! Zar je to Američki tipično?

9. Nije za svakoga

Ne radimo sa svakim i Sandler nije za svakog. To je za pojedince i firme koji zaista žele da podignu igru na viši nivo. To je iskren pogled u sebe, ljude i organizaciju. Sandler je Sistemsko rešenje za organizaciju koja želi da smanji rizike poslovanja, a poveća predvidivost ishoda.

10. Smisao u patnji

Najviše se ponosim što od pre 7 godina nisam zatvorio firmu jer sam sumnjao u sebe, imao strahove i ljudi su mi se bili smučili. Hteo sam da zatvorim firmu, ali mi se nije dalo. U trenucima patnje, čovek ima šansu da redefiniše sisteme vrednosti i to mi se desilo i shvatio sam da je ipak Njegova volja da radim to što radim. Čovek samo u patnji ostvaruje smisao! 

Autor: Dragan Vojvodić, Beograd, 14. 5. 2019.