DA LI SMO DODAVAČI ILI PRODAVAČI?

Postavimo sebi iskrena pitanja:
Ako postižem dobre rezultate prodaje u maloprodaji, da li je to zato što sam zaista dobar, poznajem dobro ljudsko ponašanje, imam strategije postavljanja pitanja, znam kako brzo da kreiram odnos poverenja ili sam dobar zato što sve od ovog navedenog ne radim, nisam dobar u tome, ali plivam na talasu zvanom: igra dobrih brojeva: ako danas u mojoj smeni uđe velika grupa ljudi, neko će sigurno kupiti, a moraju kupiti od mene?

Ako sam iskren prema sebi (a što je za većinu nas I nemoguće jer je I najteže), onda ću priznati da je radnja na top lokaciji sa top klijentima……Da li sam ja onda dodavač ili prodavač?
U stvari, zašto mene firma plaća? Da li treba da kažem samo: „Dobar dan, izvolite? Da li treba neka pomoć?” Ili sam plaćen ipak za nešto drugo?

Dakle, moramo pozvati u pomoć Platona koji je rekao: „Onaj koji prestane da uči I koji ‘zna sve’ isto je kao da je sebi odsekao nogu!”

Da li volim da učim?
Narod ima izreku: „Teža je knjiga nego lopata!” U stvari, zašto uopšte radimo posao prodavača u maloprodaji? Ovo su teška pitanja kako za nas, tako i za direkore ili vlasnike firmi.

Ako studiramo medicinu 6 godina, koliko godina smo učili o ljudskom ponašanju i psihologiji ponašanja ljudi, kupaca? Da li smo ikada sebi postavili pitanje: Ko me u toku života najviše okružuje? Drugi ljudi! Kako najlakše ostvariti lične i poslovne ciljeve u životu? Preko drugih ljudi. Da li sam u životu ikada imao formalno obrazovanje na temu: Kako razgovarati sa drugim ljudima kako bih postizao svoje lične i poslovne ciljeve?

Drugo, ako bi nas neko pitao, koje su to stvari najvažnije u našim životima, šta bi bio naš odgovor? Verovatno: Zdravlje, Porodica, Blagostanje, Mir, Poštenje, Iskrenost, Ljubav, Sreća, Novac…..Ako su nam ovo najvažnije stvari u životu, da li ste ikada imali formalnu školu i obrazovanje za najvažnije stvari u životu? Naravno da niste! Bili smo prepušteni sami sebi. Zašto? Jer neko smatra da se ove stvari podrazumevaju i da svako od nas mora istražiti nešto od ovoga, ali su zato danas gradovi puni kojekakvih novih zanimanja i fakulteta za koje ne znamo ni čemu služe, a Google je pun takvih jeftinih tema i naslova.

Dakle, pitanje je: Da li učimo i zašto učimo?
Zašto je ovo važno? Svet se menja. Tehnologije uzimaju primat u našim životima. Navike ljudi se menjaju jer postaju lenji. Ponuda je mnogo veća nego tražnja i kupce smo stavili na poziciju trona-kralja koji ima moć: Odluke i Moć novca. Postali smo uslužni. Ne biramo nego smo birani. Klanjamo se kupcima i spremni smo na ucene, odricanje od dostojanstva samo da bi dobili „prokleti” novac od kojeg primam platu. Dakle, da li se možemo dobro osećati ako znamo ove stvari? Da li se možemo dobro osećati kada radimo jedini posao na svetu u kojem se lako gubi lično dostojanstvo, a gutaćemo razne uvrede dok će nam menadžeri I direktori govoriti da je kupac u pravu? U stvari, samo je jedna profesija gora od prodaje, a to je prosjačenje po semaforima!

Ako znamo sve ovo, zašto se onda bavimo prodajom?

Zato što volim? Zato što volim ljude?...Nisam siguran.

Postoje takvi naravno, ali većina nas se bavi prodajom jer je najlakše naći posao, podrazumeva se da se prodajom bave oni koji ili nemaju ništa bolje ili samo rade privremeno jer „čekaju” nešto bolje.

Međutim, za profesiju prodaje su potrebna fantastična znanja o poznavanju ljudskog ponašanja i psihologije ljudi.

Ali ko nas je ikada učio tome?

Da li znate da dve stvari kupci uglavnom ne znaju:

• šta žele
• koliko novca žele da potroše.

Kako znamo da je ovo istina? Hm…kad idemo kod lekara mi mislimo da znamo zbog čega idemo, a lekar treba da nam pomogne da shvatimo uzroke zbog kojih smo došli. I kad nam kaže dijagnozu i problem, spremni smo platiti sve samo da se izlečimo.  Dakle, slično je sa kupcima.

Zato, ako smo realni i iskreni prema sebi, mi nismo u poslu prodaje! Mi smo u poslu sa ljudima. Ali da li nas je neko nekada učio nešto o ljudima I ljudskom ponašanju?

Čovek po svojoj složenosti je satkan od tri strukture ličnosti:

• prva je životinjska: to je deo ličnosti koji gleda samo da jede, puni i prazni stomak, razmnožava se i napada ako je napadnuta. Razmislite kada vam neko uđe u radnju i kažete mu: Dobar dan kako mogu pomoći, a on odgovori Hvala samo gledam!, da li je to odgovor iz njegove životinjske ličnosti? Oseća se ugroženo I napadnuto.
• drugi je psihološki nivo koji je intelektualno racionalalno razuman. Sa njim se komunicira. On sarađuje. Taj deo ličnosti je podoban za kupovinu.
• treći deo je duhovna dimenzija čoveka koja je zadužena za prevazilaženje realnosti i odlazak u maštu, budućnost i precenjivanje sopstvenih mogućnosti da bi postao ono što još nije. (Ali ovaj deo ličnosti nam trenutačno nije za razmatranje).

Dakle, kako izbeći životinju u kupcu koja me napada a razgovarati sa razumom I intelektom?

I onda je pitanje: Šta je zapravo naša uloga u radnji? AKo sagledamo homosapiensa tj. čoveka kakav je danas u civilizacijskom trenutku, on će i dalje tražiti najdublje psihološke potrebe koje ne može naći na online kupovini. A to su potrebe za komunikacijom, dodirom, govorom i psihološkim porukama.

Da li znate da je u Americi pokušano da se kreiraju treninzi ne za prodaju, već za kupovinu. Projekat je bio ambiciozno zamišljen, međutim, zašto je propao? Bez obzira koliko su treneri učili kupce da ne ulaze u razgovor sa prodavcima, i kupci su samo ljudi, a nas ljude prvo čine emocije, pa tek onda fiziološki trakt i mi jednostavno vrlo teško, skoro nemoguće ne možemo sakriti emocije i da pokažemo da nam se nešto dopada ili da nas nešto boli. Dakle, nauka je shvatila da ljudi samo donose odluke racionalno, ali da isključivo kupuju emotivno, ali da onda racionalno opravdavaju odluke koje su doneli emotivno.

Dakle, pre kupovine, ljudima (kupcima) su potrebne neke osnovne bazične psihološke potrebe. Ako ih nema, prodaja će se teško desiti. I onda možemo doći do znanja da je naša uloga u maloprodaji vrlo kompleksna. Zašto? Prvo čim čovek uđe u radnju u njemu se javlja mehanizam preživljavanja od dosadnih prodavaca. Drugo, javlja se i konflikt: Kako preživeti, a opet mu trebaju bazične psihološke potrebe.

Dakle, homosapiens treba drugog čoveka. U protivnom bi se prodavci zamenili govornim aparatima i mašinama i ne bi postojali zaposleni.

Zaključak je da ljudi (kupci) nose konflikte: Kako preživeti u radnji, a kako u isto vreme dobiti osnovne ljudske psihološke potrebe. Znanje, pa onda i umetnost prodavača jeste kako da ove konflikte pomiri i pomogne kupcu da se pored njega dobro oseća, a što je preduslov za kupovinu.

Autor: Dragan Vojvodić, Beograd, 29. 10. 2019.